A rico não devas. A pobre não prometas.

O primeiro segredo da confiança é honrar as promessas. A confiança depende das promessas e do seu cumprimento ou daquilo a que os advogados chamam contratos. Poucos percebem que as demonstrações de resultados das empresas consistem em promessas e não em dinheiro. Não há "dinheiro real" quando nos referimos aos lucros e perdas; em vez disso, a base de reflexão são as contas a receber e as contas a pagar as quais são meramente promessas de pagamento pelos bens e serviços já vendidos ou recebidos. Para construir a confiança também devemos estar dispostos a fazer promessas e esta é a segunda etapa. Um dos mais difíceis desafios de gestão é fazer com que os seguidores usem uma linguagem direcionada para os objetivos. Muitas vezes supomos que se não fizermos promessas nunca teremos que nos preocupar com a sua quebra. Assim podemos esconder-nos atrás do "Vou tentar", em vez de "Eu vou fazer" tentando passar ao lado da responsabilidade através da ambiguidade e da conversa “fiada”. O terceiro segredo para estabelecer confiança é prometer pouco e realizar mais do que se prometeu. Prometer demais é o outro lado do prometer de menos e ambos são prejudiciais. Negociar antecipadamente é muito mais eficaz na criação e manutenção da confiança do que as desculpas inevitáveis que surgem quando uma promessa não é cumprida. Nós envolvemo-nos demais porque queremos que as outras pessoas gostem de nós, mas a melhor maneira de arruinar um relacionamento é não cumprir as nossas promessas.